Existen prospectos y prospectos motivados, y hay una gran diferencia entre uno y otro para saber cómo generar ventas. La definición de prospecto es un potencial cliente, una persona que se supone que califica para comprar nuestro producto o servicio. Con califica me refiero a que necesita eso o debería comprar eso, nuestro producto o servicio.
Si bien existen prospectos que son gente que podría comprar nuestro producto, que le serviría comprarlo, no es que lo estén buscando. Porque no están motivados.
En cambio, un prospecto motivado es aquella persona que necesita lo que nosotros tenemos y además lo está buscando activamente en internet.
Esa es una diferencia muy importante porque la mayoría de las personas no son prospectos, porque no están motivados. Es virtualmente imposible venderle algo a alguien que no tiene motivación. Por lo tanto lo que nosotros queremos son prospectos motivados.
Por ejemplo si llevamos esto al mundo del marketing digital, imagínate Google. En Google las personas están buscando cosas. En el buscador ponen palabras clave, por ejemplo muebles de oficina, instalación de paneles solares, o aseo a domicilio, curso de Excel avanzado, etc.
Dado que la gente en Google está buscando algo y lo tipea en el buscador, son prospectos motivados, porque están declarando en forma explícita que quieren eso. Porque por algo lo están buscando.
Si llevamos este concepto a Facebook es un poco distinto, porque en Facebook la gente no está buscando cosas, no usa mucho Facebook para buscar cosas como lo hace en Google.
Sin embargo Facebook como tiene tanta información sobre nosotros, nos permite segmentar de forma muy fina a las personas. Podemos llegar a un nivel de segmentación muy muy elevado. Como por ejemplo decir: hombres de entre 35 y 40 años que sean viajeros frecuentes de negocios, que les guste el turismo al aire libre, que sean aficionados al vino, y que les gusten deportes como básquetbol, golf, fútbol o ajedrez. Lo que a ti se te ocurra.
Si te das cuenta, este nivel de segmentación es muy, muy, muy fino Y si bien esta persona no está buscando activamente lo que tú ofreces, al poder nosotros utilizar esa segmentación tan poderosa y tan específica, podemos darle con nuestra publicidad directo. Podemos llegar a una persona que realmente sí anda detrás de lo que nosotros tenemos. O nuestra oferta y nuestro mensaje vendedor le va a hacer muchísimo sentido, porque tiene mucho que ver con su realidad, con sus miedos, frustraciones, deseos y aspiraciones.
Por lo tanto hoy día el marketing digital nos permite, con las herramientas que tenemos disponibles y con las plataformas de Google, Facebook,apuntar de forma muy precisa a las personas que son más propensas a comprar nuestro producto. Puesto son prospectos motivados. Eso es algo muy importante y lo vamos a aprovechar para saber cómo generar ventas para nuestro negocio.
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