Una buena manera de vender un curso online por internet es mediante un funnel frontal (FF), que se encuentra adelante, y ojalá sea break even.
Para ver cómo funciona, tomemos el ejemplo de alguien que quiere vender servicios de agencia a través de cursos online. Lo que por lo demás, ¡es una excelente idea!
Habría que armar un funnel break even con un producto digital de bajo precio cuyo objetivo sea solamente financiar el gasto en tráfico. Además, te quedas con la lista de gente, y a esa lista le vendes los servicios de agencia, invitándolos a la masterclass.
Este funnel pueden ser varios funnel. Para un producto de bajo precio, de 7 dólares por ejemplo, puede ser un funnel para una clase presencial. También puede ser un funnel para una clase online gratis o pagada.
Esto conceptualmente, porque en la realidad depende de lo que tú quieras ofrecer o de lo que tengas para ofrecer.
Los segmentos para este funnel, yo usaría, por ejemplo, el segmento emprendedor. Es muy bueno.
También hay que elegir un producto que, en el mundo ideal, y ojalá en el mundo digital, sea el ticket para recuperar la plata del costo en publicidad y quedarte con la lista.
Entonces esos productos son de 7, 17 o 47 dólares. Si acá quieres vender un producto de 97 o 200 dólares, hay que hacerlo con un launch por ejemplo. Es difícil que tráfico frío llegue a un producto de 100 dólares sólo con una lista con un email marketing. O sea puede ser, pero…
Yo me inclinaría por una cosa: que el gerente al cual quieres llegar con tu oferta tiene poco tiempo. Si vas con un curso de seis horas para un gerente sin tiempo…
El gerente sin tiempo quiere algo rápido y de alto valor. Incluso le haría el camino más corto. Le daría un reporte en PDF que sea muy irresistible y que tenga algunas claves muy buenas, al que podría acceder sólo por 7 dólares.
En este caso tienes que ver bien qué le vas a decir, porque si no le das valor después no te va a comprar. A mí me gusta el título “Gerente sin tiempo” porque suena, la gente se va a sentir identificada.Pero no me cuadra un curso de seis horas para un gerente sin tiempo, porque los gerentes sin tiempo no quieren meterse estudiar.
El gerente sin tiempo necesita entender lo suficiente para delegar y que no le metan gato por liebre. Pero no quiere sentarse a hacer un curso. Entonces, ahí hay una contradicción que te puede tumbar la conversión.
Lo que puedes hacer, es que el funnel sea un panel de charla presencial pagada, que cueste unos 10, 15 o 20 dólares. Además le das el acceso al vídeo grabado para que su equipo lo pueda ver.
Para eso sí tiene tiempo el gerente. Para ir a una conferencia a las seis de la tarde, que sea barato y que le incluya un tutorial, capacitación.
Tiene que ser algo digital para poder ponerle precio. Porque si tú sólo le das la charla y no tiene café ni nada, está difícil cobrar, así sean 7 dólares. Pero tú le agregas valor dándole un producto digital. O sea le dices:
«Vas a tener la charla, además vas a tener un curso digital de del mismo tema de la charla, pero en un curso de tres horas grabado». Eso te permite cobrarle 15 o 20 dólares y poner 10 o 20 personas que hayan pagado un poco de plata.
Esa gente es muy calificada y la oferta es más coherente, porque no le estás vendiendo un curso de seis horas. Le estás vendiendo «Aquí está la cápsula corta y también aquí está si quieres consultar el video».
Entonces tu funnel para vender un curso online sería, como funnel de charla pagada, así:
Captura; que te pida más información de la charla; la página de ‘Gracias’ y la página de venta.
Después de la landing page de captura le pones tres mails de venta con la estructura de marketing digital para no expertos: lo que gana, lógico y escasez. Sólo eso; tres correos. Y acaba el check-out que puede ser flow o cualquier cosa, y al final le pones un email de gracias.
Entonces el gerente va a la charla. A todos los que fueron a la charla después les das acceso al producto digital, por ejemplo un video largo en Vimeo con el curso, etc. Hay muchas formas.
Después, que tu vendedor espere unos dos o tres días y llame a la gente que participó. Incluso tú en la charla, ahí mismo les preguntas ¡quién quiere que lo llame?, y te van a levantar la mano unos dos o tres. A esos los tomas en el momento, y el vendedor los contacta.
Al resto los puede llamar el vendedor o les puedes mandar un mail diciendo «Te interesa que hagamos servicio, entonces llena el formulario».
Y lo ensamblas, es como un broadcast o un newsletter, un envío puntual. Eso funciona bien.
Como eres agencia no necesitas diez, con dos, tres o cinco clientes nuevos al mes, buenos, o sea bien vendidos, depende del ticket también, pero ya estás listo.
¿Qué te recomendaría a nivel de publicidad, que es algo que puede andar dentro del presupuesto al vender un curso online?
Por ejemplo, para una sala de 20 personas, si cuesta 10 mil persos por persona, serían 400 mil pesos en publicidad.
Me la jugaría por un precio de 5 mil o de 10 mil. Y todo el ingreso me lo gastaría en presupuesto de publicidad. Eso depende del profesionalismo del diseño, de cómo redactar la biografía, de lo que tú tengas en tu mente.
Incluso puede que tengas un rollo mental, que está solamente en tu cabeza, una creencia , que a la vez puede ser un miedo tuyo.
En la agencia estuvimos más de un año haciendo cursos a gerentes. Partimos vendiéndolos a 5 mil pesos, después los subimos a 9.900 pesos, que son unos 15 dólares. Después llegamos a cobrar 15 mil y 20 mil. Los de 20 mil pesos se vendían más difícil, pero los de 10 se vendían muy bien.
Para justificar más el valor, puedes ponerle coffee break. Es decir, incluye la charla presencial con el experto, el coffee break, el video grabado y un producto digital en PDF. Ahí se justifican los 10 mil pesos.
Si vas viendo que se vende fácil sube el precio, súmale unos 2 mil o 3 mil pesos.
Es recomendable partir probando con unos 100 mil o 150 mil pesos en publicidad, que son aproximadamente 200 dólares. Eso para tratar de llenar 20 cupos a 10 mil pesos, con coffee que cuesta 2.500 pesos más o menos por persona. El resto es todo para publicidad.
Para vender un curso online por internet, es muy importante que cuentes con que tiene que haber una persona para atender el teléfono. Si no hay nadie en el teléfono o en WhatsApp, no te va a funcionar. Sin vendedor no funciona.
Creo que con todo eso, tienes toda la chance de ganar. Lo que tienes que hacer bien es la oferta irresistible, y pensar bien en tu avatar, que es el gerente ocupado.
Al gerente ocupado tienes que ir con un contenido de alto nivel. Para vender un curso online por internet, no puedes ir con el tutorial de Facebook Ads.
Tienes que hablarle de programática, omnicanalidad, marketing automation, funnels, tendencias, hablarle de futuro, no de tutoriales prácticos.
Desde ese punto de vista, tienes que agarrar al gerente high ticket.
Por ejemplo, en la agencia yo diseñé una presentación. Busqué top trends en digital marketing. Encontré un artículo que decía «Las 20 tendencias de 2018», ycon ese argumento íbamos a las reuniones presenciales.
A lo sgerentes les decíamos «mira, estas son las tendencias, tú en cuál estás«, «mira tú no tienes ninguna«, etc.
Eso es bueno, hablarle de funnel, de búsquedas por voz o voice search, de funnels de performance.
También háblales de cómo usar el email marketing en el B2B, porque el email todavía es el rey en el mundo B2B.Cómo hacer una estrategia exitosa con email marketing.
Para el B2B es bueno porque todos los gerentes están metidos en el mail. Puedes enviarle un mail: «Cómo XXX usando la herramienta que todos creían que estaba muerta y que no servía para nada”.
O le mandas un email y le das una estadística: «El mundo B2B corre por mail y todo el mundo quiere» o «En el estudio tanto dice que el 90% de los negocios es por mail, “ el mundo B2B corre por mail y todo el mundo quiere…”. Por ese lado hay que encontrar un ángulo interesante para el gerente.
¿Te Gustaría Crear Estrategias de Marketing Digital de Alta Conversión construyendo Embudos de Venta?
Aprende a crear una Estrategia de Marketing Digital Exitosa y Cómo construir Embudos de Venta de Alta Conversión para todo tipo de negocio en mi Entrenamiento “Estrategias de Marketing Digital en Base a Embudos de Venta”.
Compra el curso AQUÍ.
