Para tener éxito con tu negocio, además de tener un excelente producto o servicio, debes saber venderlo. Manejar buenas Técnicas de Venta es esencial si quieres hacer crecer tu empresa y ganar más dinero.
¿Qué son las Técnicas de Venta?
Las Técnicas de Venta son procedimientos o estrategias que un vendedor utiliza para persuadir a un prospecto a comprar su producto o servicio.
Este artículo te explico 4 Técnicas de Venta Directa para vender prácticamente cualquier producto o servicio.
Técnica de Venta #1: AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo, Acción)
Una de las más famosas Técnicas de Venta, AIDDA tiene 5 pasos que deben ser seguidos por el vendedor.
El primer paso es captar la atención del prospecto y dirigirla hacia el producto que queremos vender.
Luego que tenemos la atención del prospecto debemos evaluar el interés que éste tiene en lo que estamos vendiendo y orientar nuestro discurso o pitch de ventas hacia los beneficios de nuestra oferta más que a las especificaciones técnicas.
El tercer paso es demostrarle al prospecto-si es que ha demostrado interés- cómo funciona nuestro producto o servicio.
Cuando nuestro prospecto ha visto ya cómo funciona lo que ofrecemos, es tiempo de despertar su deseo de adquirirlo, y para esto debemos consolidar nuestros argumentos para persuadirlo de que comprar nuestro producto/servicio es la mejor opción ya que le traerá los beneficios que busca.
Finalmente, y a través de el manejo de objeciones, debemos llevar a nuestro prospecto a que tome la acción de comprar. El cierre debe salir natural y para eso debemos ser capaces de captar el momento de pedirle que compre.
Técnica de Venta #2: El Cierre Envolvente
Una de las Técnicas de Venta más efectivas es poner a nuestro prospecto en el lugar de imaginarse en situaciones felices con el producto o servicio que nosotros vendemos.
Para esto hay que formularle preguntas directas que le hagan crearse imágenes mentales, por ejemplo si nuestro prospecto está considerando comprar una casa, podemos preguntarle «¿El jardín lo vas a usar para cultivar flores y árboles o vas a poner una piscina? El prospecto se imagina, en ambos casos, situaciones felices relacionadas con la compra de la casa.
Técnica de Venta #3: Escuchar
Esta es una de las Técnicas de Venta más simple y efectiva, pero parece ser algo muy difícil de hacer para mucha gente.
Nunca hables sin parar ni abrumes a tu prospecto con lo maravilloso que es lo que vendes. No vas a vender más por hablar más. De hecho, lo contrario es lo que sucede.
Lo mejor que puedes hacer es dejar que tu prospecto hable, te explique su problema y se desahogue sin interrumpirlo.
Cuando haya terminado, reúne toda esa información y formula un argumento convincente que resalte los beneficios de lo que vendes y cómo va a solucionar sus problemas.
Técnica de Venta #4: Resaltar los puntos de dolor
La última de las Técnicas de Venta es resaltar los puntos de dolor.
La idea acá es que tu prospecto te cuente su problema y que tu, a través de preguntas, lo vayas guiando y el mismo se dé cuenta de cómo ha fallado en la resolución de su problema, cuánto le duele el no haber encontrado una solución y lo feliz que sería si pudiera resolverlo.
Cuando hayas terminado de resaltar el problema, ofrécele la solución. SIEMPRE resalta los beneficios y la manera en que lo que tu vendes le facilitará la vida y terminará con su dolor.
En este video que te comparto acá podrás ver Cómo motivar a tus prospectos para generar más Ventas.