La mayoría de las personas utiliza como técnica de venta el vender características en vez de soluciones, ventajas, beneficios, resultados, alivios. Por ejemplo si tú vendes un celular Samsung, en la página pones las características técnicas del producto. Entre ellas que tiene cámara de X cantidad de megapíxeles, disco duro de X gigabytes de ram, etc.
Los clientes lo que compran son soluciones. Lo que quieren es evadir un dolor, ahorrar energía o conseguir un placer. En muchos casos, y por lo menos al principio, la forma en que nosotros vamos a capturar a la gente no va por el lado de las características técnicas sino que va por el lado de la solución. Va por el alivio, la ventaja, el beneficio, el resultado final que van a obtener por comprar y/o utilizar el producto o servicio.
Piensa y responde la pregunta: ¿Cuál es el alivio que va a conseguir a tu cliente por comprarte?
Va a ahorrar algo quizás, o quizás no necesariamente será un alivio sino que va a sentir algún placer. Es decir ¿Cuál va a ser el resultado final de haber tomado el producto? ¿Cuál es el beneficio principal?
Veamos algunos ejemplos para que te quede más claro cómo utilizar esta técnica deventa:
Imagínat e una escuela de danza, donde digamos que aprender a bailar es el resultado, el cual es muy bueno. Pero el siguiente nivel es hablar de la solución, por ejemplo sentirse más sexy y femenina. A lo mejor una mujer se inscribe en una escuela de danza podría decir que lo que ella quiere es aprender a bailar, pero el deseo que realmente está de fondo es más allá de eso, es por ejemplo sentirse más sexy y femenina por saber bailar.
Entonces, una escuela de danza, ¿cuál va a ser el mensaje que tiene que utilizar en su marketing, en sus anuncios, en su landing page? Será sobre sentirse más sexy y femenina a través de aprender a bailar. Entonces aprender a bailar es, digamos, la característica técnica, aprender a bailar salsa cubana, salsa en línea, etc. Y el resultado final, el beneficio, la solución, es que esta persona se va a sentir más sexy y femenina. Ese va a ser el motor principal que va a hacer que esa persona compre o se inscriba en las clases de baile en este caso.
Tomemos otro ejemplo; imagínate una empresa de speed dating, que es cuando se juntan hombres con mujeres en un lugar y hacen citas rápidas. Van mesa por mesa y todos los hombres se entrevistan con todas las mujeres en entrevistas uno a uno. Ahí la solución no es tener citas, el tema es conseguir pareja. Por lo tanto tener citas es la característica técnica, que va a resultar en tener pareja. Entonces nuestro mensaje de marketing es conseguir pareja.
Pongamos otro caso; si vemos la mayoría de los casos de practicantes de boxeo, más que aprender defensa personal el objetivo de estas personas es estar en forma a través del ejercicio del boxeo. Puede que haya gente que quiera aprender defensa personal y ese sea el motivador de por qué se inscriben al gimnasio de boxeo. Pero en la mayoría de los casos la necesidad, el miedo, frustración o deseo, aspiración que está detrás, es estar en forma, adelgazar, verse bien, sentirse bien.
En un caso de requerir software ERP, el deseo es tener el control de la empresa más que llevar la contabilidad o tener las facturas ordenadas. Ese es el resultado, esa es la solución, el alivio; tener el control de la empresa.
Si por ejemplo quieres empezar a comprar comida orgánica porque averiguaste que los transgénicos son veneno para la salud y/o quieres llevar una vida más saludable, ese es el resultado. No compras comida orgánica porque quieras comer sano, sino porque quieres tener un estilo de vida saludable. Es decir no es solamente comer sano por comer sano.
Imagina que un hostal o un alojamiento en la industria del turismo quiere hacer disfrutar al máximo el viaje, más que tener dónde dormir. Entonces el alojamiento podría utilizar en sus frases un marketing tipo “Disfruta el viaje más que tener dónde dormir”.
Apelar al alivio del cliente como técnica de venta
En marketing digital el resultado, el alivio final, es la razón por la que la gente compra. Es para conseguir más clientes, y no que por ejemplo administren mi campaña de Adwords, mi campaña de Facebook o mis redes sociales. Eso es una característica técnica. La solución final, el alivio o el beneficio, es que tú vas a conseguir más clientes como resultado de esta administración.
En una peluquería el motivo sería por ejemplo estar a la moda más que ir a cortarse el pelo. Eso es lo que está comprando la gente, estar a la moda, no simplemente ir a cortarse el pelo.
De esta manera ya te vas dando cuenta de cómo podemos empezar a hablar de soluciones y no de características, al momento de aplicar una técnica de venta.
Para descubrir estas necesidades del cliente nosotros tenemos que investigar cuáles son sus miedos, frustraciones, deseos y aspiraciones. Cuáles son las razones de fondo que hacen que la gente compre.
Una vez que identificamos estas necesidades de fondo vamos a crear el marketing. Nuestros mensajes, titulares de Adwords, de Facebook, de cualquier otra forma de publicidad, los mensajes de nuestro sitio web, de la landing page, en nuestro funnel, etc. Vamos a crear todo nuestro funnel y nuestras piezas de marketing en base a estas necesidades.
Estas necesidades están ocultas porque la gente no admite lo que realmente necesita. La gente va a decir cualquier cosa excepto lo que realmente necesita. Entonces no sacamos nada con preguntarles a esas personas, sino que tenemos que investigarlas e inferirlas. No debemos asumir que las conocemos, porque estas necesidades están ocultas y nosotros tenemos que hacer el trabajo de descubrirlas.
Y es ahí donde está el dinero. Porque si nosotros descubrimos las necesidades de nuestros prospectos de forma exitosa, de forma correcta, vamos a poder apelar a estas necesidades a través de nuestras piezas de marketing, anuncios, páginas web, todos nuestros funnels.
Dado que esas necesidades están bien identificadas, cuando las personas lean nuestros mensajes les harán sentido inmediatamente. Por lo tanto la conversión se va a dar, la gente va a interesarse y preguntar más sobre nuestros productos y servicios para que nosotros podamos venderles.
Un dato muy importante es que la gente compra principalmente por tres motivos:
- Reducir un miedo. Que es la gran mayoría de los casos.
- Ahorrar energía.
- Sentir mayor placer o confort.
Si tú tienes identificado cuáles son estos motivos, ya tienes bastante avanzado. Así sabrás si tu producto tiene una reducción del miedo, si ahorra energía o hace que la persona sienta más placer o confort.
No necesariamente tiene que ser sólo un motivo. Y si nosotros logramos identificar esto, a modo de dato te digo que las personas están incluso hasta diez veces más dispuestas a compra. Más comúnmente para reducir un miedo o evitar un dolor que por lograr placer o confort.
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